18 основных KPI продаж интернет-магазина

KPI продаж – это наиболее важные показатели для любого предпринимателя. Тем не менее, любые изменения в продажах, позитивные или нет, не всегда вызваны действиями команды отдела продаж, рекламного агентства или отдела маркетинга, которые в первую очередь ассоциируются именно с продажами. Это особенно актуально для интернет-магазинов, ведь в определенный момент, например, на странице оформления заказа, потенциальный клиент уже не взаимодействует ни с одним сотрудником вашей компании, он добрался до финального этапа. Однако, покупка не совершается, и план продаж за месяц не выполнен. Так в чем же тогда проблема, и кто несет за нее ответственность?

Чтобы всегда быть готовым разобраться в любой ситуации, вам необходимо быть уверенным, что у вас перед глазами находятся все нужные данные для понимания полной картины и принятия решения. Ознакомьтесь с нижеперечисленными 18 основными KPI продаж интернет-магазина, чтобы убедиться в этом.

1. Количество продаж
Вы безусловно знаете, сколько продаж у вас было в прошлом месяце, и сколько уже продаж насчитано в текущем месяце. Однако вам всегда также стоит знать, в какое время суток, в какой день недели, в каком квартале и в какую дату случились все эти продажи.

2. Средний чек
Сколько в среднем клиенты тратят на 1 заказ? Скорее всего вы знаете эту цифры. Но знаете ли вы, какую роль она играет для продаж в целом, и как управлять этой цифрой?

3. Валовая прибыль
Вы можете посчитать этот показатель с помощью нахождения разницы между себестоимостью товаров и общим доходом от продаж этих же товаров. Этот показатель говорит об эффективности закупок или производства.

4. Средняя маржинальная прибыль
Этот показатель можно посчитать в процентах. Различные вариации показателя отлично представлены в статье Сбербанка.

5. Количество транзакций
Это общее количество транзакций, которое, скорее всего, вы уже фиксируете. Чтобы лучше оценить ситуацию, используйте этот показатель в связке со средним чеком или общим количеством посетителей сайта.

6. Конверсия. Этот показатель считается в процентах. Хотя конверсия может отслеживаться в отношении различных целевых действий, в данной статье мы имеем в виду именно конверсию в покупку. Вы можете посчитать свою конверсию по следующей формуле:

7. Брошенные корзины
Это процент тех визитов, в которых товары были добавлены в корзину, но не были куплены. Если данный показатель в вашем магазине невысокий – это отлично. Но если вы замечаете слишком много брошенных корзин, что-то в форме оформления заказа может быть не так. Если вам кажется, что низкий процент – это 5% или 10%, то тут все не так просто. Средний показатель брошенных корзин варьируется от 60% до 80% по данным исследовательского института Baymard.

8. Покупки новых клиентов vs. покупки вернувшихся клиентов
Этот показатель сравнивает новых клиентов и вернувшихся клиентов. Часто предприниматели обращают внимание только на привлечение новых клиентов, а не удержание тех, кто уже однажды совершил покупку. Такой инструмент, как сарафанное радио, никто не отменял.

9. Себестоимость проданных товаров
Этот показатель говорит о том, сколько вы тратите, чтобы продать товары. Сюда входят производство и закупки, зарплаты сотрудников и другие издержки.

10. Доступный объем рынка относительно вашей доли на нем
Так вы сможете узнать, как быстро ваш бизнес растет по сравнению с бизнесом конкурентов.

11. Близость продуктов
Этот показатель сообщает, какие товары чаще всего покупают вместе. На основе данного показателя должны строиться ваши стратегии кросс-селлинга.

12. Отношения между продуктами
С помощью этого показателя вы узнаете, какие продукты покупают последовательно. Это опять же необходимо для кросс-селлинга.

13. Уровень запасов
Для ведения грамотной ассортиментной политики всегда необходимо быть в курсе, какой товар сейчас в наличии, какой товар лежит на складе слишком долго, а какой продается очень быстро. Да, вы можете доверяться интуиции, но вы можете сильно удивиться, когда увидите реальные цифры.

14. Цены конкурентов
Очень важно сохранять конкурентоспособность своих товаров, поэтому необходимо заниматься мониторингом цен ваших конкурентов регулярно.

15. Пожизненная ценность клиента
С помощью пожизненной ценности клиента вы узнаете, насколько ценен каждый отдельный клиент для вашей компании. С помощью стратегий клиентского сервиса и повышения лояльности вы можете постепенно повышать данный показатель.

16. Доход с визита
Данный показатель говорит вам о среднем доходе с 1 визита на ваш сайт. Нежелательно оставлять показатель без внимания, если он является слишком низким.

17. Процент оттока
Это важно для понимания, насколько ваш бренд способен удерживать клиентов. Как быстро они перестают взаимодействовать с вашей компанией?

18. Стоимость привлечения клиента
Во сколько вам обходится привлечение одного клиента? Вы можете легко посчитать это, разделив свой общий маркетинговый бюджет на количество клиентов.

Итак, как вы можете заметить, управляя продажами интернет-магазина, вы скорее обращаете внимание на то, что происходит на сайте, на вашем складе и с вашими клиентами, чем на то, какую картинку добавить в объявление. Если вы являетесь владельцем интернет-магазина, то вы принадлежите к особой группе высокотехнологичных предпринимателей, которые являются двигателем бизнеса сегодня, поэтому все эти показатели являются обязательными для вас.

Если вы хотите задать вопрос по поводу настройки отслеживания данных показателей, или любой другой вопрос по теме, вы можете всегда связаться с нашей командой! А пока вы можете узнать больше о KPI интернет-магазина из наших статей: