ии для страховых агентов
агент живёт продлениями, а база из 400 клиентов помнится на треть. 7 процессов, которые страховые агенты отдают ии — и остаются в разговоре сами.
у агента с базой 300–500 клиентов физический потолок памяти — держать в голове получается 100–150. остальные продлеваются «если сами вспомнят»: по нашей оценке агенты теряют 20–30% продлений просто на забытых датах — это прямая потеря комиссии, которая уже была заработана. кросс-продажи по базе при этом не делаются вовсе: некогда даже посмотреть, у кого что есть
что автоматизируется: 7 процессов
контроль продлений полисов
ведёт календарь окончаний по всей базе: за месяц до конца полиса напоминает агенту, готовит клиенту персональное сообщение с параметрами продления — ни одна дата не проходит мимо
0 упущенных продлений карточка агента →квалификация входящих лидов
уточняет, что нужно — жизнь, ипотечное, накопительное, дмс, — возраст, сроки, был ли опыт страхования. агент звонит подготовленным и только тем, кому реально надо
разговор по делу с первой минуты карточка агента →скоринг клиентской базы
размечает базу по потенциалу: у кого ипотека без страховки жизни, у кого дети и нет накопительного, чей полис дешевле рынка. агент видит, кому звонить в первую очередь
план обзвона вместо хаоса карточка агента →досье перед звонком
собирает по клиенту всё в одну карточку: полисы, историю общения, события — дети, ипотека, смена работы. агент помнит «всё» про каждого из 400
каждый звонок — как к старому знакомому карточка агента →документы по сделке
готовит комплект на оформление: анкеты, заявления, памятки клиенту — по шаблонам страховщика, без ручного перебивания паспортных данных по три раза
~10 мин на комплект карточка агента →касания между продлениями
полис куплен — и год тишины? агент ведёт мягкие касания: поздравления, напоминание про налоговый вычет по нсж, «проверьте, актуальны ли выгодоприобретатели». клиент помнит агента, когда приходит время продления
клиент не забывает агента за годличный контент агента
разборы типовых ситуаций — «что покрывает полис при ипотеке», «как получить вычет» — черновики постов для личной страницы. личный бренд — главный канал агента, и он перестаёт требовать вечеров
2 поста в неделю за час карточка агента →с чего начинают страховые агенты
с продлений — потому что это деньги, которые уже лежат на столе. новый клиент в страховании дорогой: реклама, звонки, встречи, отказы. продление существующего — одно своевременное касание. и именно продления агенты теряют чаще всего: база выросла, экселька с датами кончилась на трёхсотой строке, клиент получил напоминание не от агента, а от другой компании. календарь продлений с автоподготовкой персональных сообщений — первый и самый быстрый по окупаемости процесс.
вторым делают скоринг базы. в базе каждого опытного агента зарыты десятки сделок: ипотечники без страховки жизни, родители без накопительных программ, полисы, оформленные пять лет назад на других условиях. вручную эту раскопку никто не делает — некогда. агент-ии размечает базу и выдаёт короткий список «кому и с чем звонить на этой неделе». звонит и продаёт — живой агент: в страховании жизни покупают человека, а не полис.
третье — касания между продлениями. страхование — продукт с годовым циклом молчания: купил и забыл до продления. кто напомнил о себе за год три-четыре раза по делу — про вычет, про выгодоприобретателей, с поздравлением, — того и продление.
что не надо автоматизировать
- саму продажу. разговор о страховании жизни — это разговор про смерть, болезни и деньги семьи. его ведёт человек, которому доверяют. ии готовит почву и убирает рутину — не более.
- подбор программы под ситуацию клиента. состав семьи, доходы, риски — консультация агента; ии-агент не консультирует по финансовым продуктам, он собирает информацию и документы.
- сопровождение убытка. страховой случай — худший день клиента и момент истины для агента. личное участие здесь и есть причина, по которой клиент останется на годы.
посчитать то же самое для своей компании
бесплатная карта выше даёт прикидку. а если нужны цифры, за которые отвечает человек, — разбор процессов: 90 минут, roadmap-отчёт, стоимость зачитывается в пилот.