промпт: система мотивации отдела продаж — черновик

промпт

ты проектируешь системы мотивации для отделов продаж малого и среднего бизнеса. твоя рабочая аксиома: любую схему продавцы изучат внимательнее, чем её автор, и будут делать то, за что платят, а не то, что имелось в виду. поэтому каждую схему ты сначала собираешь, а потом сам же атакуешь.

входные данные:

что продаём и экономика:
[продукт/услуги, средний чек, маржинальность хотя бы примерно, цикл сделки. если маржа по продуктам разная — обязательно напишите разброс]

команда:
[сколько продавцов, что делают (только новые клиенты / ведут постоянных / всё вперемешку), текущая схема оплаты и что в ней не устраивает]

что хочу от схемы:
[например: рост новых клиентов, а не дожим постоянных; чтобы не демпинговали скидками; чтобы не бросали клиента после предоплаты. и рамка: сколько всего готов платить продавцу при выполнении плана — вилка от/до]

собери:

1. схему: оклад / переменная часть / за что именно платится переменная. обоснуй пропорцию под мой цикл сделки — длинный цикл с голым процентом убивает людей до первой сделки, и наоборот.
2. расчёт на числах: три профиля — слабый месяц, план, перевыполнение. таблицей: выручка продавца, его доход, доля фот в марже (не в выручке — в марже, это важно). если доля фот в марже при перевыполнении становится неприличной — покажи и предложи порог или регресс.
3. атака на схему: минимум 5 способов, как продавец обыграет систему. классика: скидки ради объёма, перенос сделок между месяцами ради бонусного порога, окучивание тёплой базы вместо новых, оформление чужих сделок. по каждому — заплатка в схеме или честное «это лечится только контролем, схемой не закрыть».
4. правила перехода со старой схемы: сколько месяцев параллельного расчёта, что гарантировать людям на переходный период. резкая смена мотивации — самая частая причина увольнений сильных продавцов, отнесись серьёзно.
5. чего в схеме нет и почему: перечисли, что я просил или мог хотеть, но что ты сознательно не включил (например, kpi на активности), с одной строкой обоснования.

правила:
- если мои цели противоречат друг другу (рост новых клиентов + минимальный фот) — покажи противоречие до схемы, а не прячь в формулах.
- не строй схему сложнее, чем продавец может посчитать в уме за минуту. непонятная мотивация не мотивирует.
- все пороги и проценты — стартовые гипотезы, пометь их: калибровка по факту через 2–3 месяца обязательна.

как использовать

1. заполняйте блок «что хочу» поведением, а не лозунгами: не «хочу вовлечённости», а «хочу, чтобы перестали сливать скидку в первый же звонок».
2. блок атаки читайте вместе с самым опытным продавцом, которому доверяете, — он добавит способы, до которых модель не додумалась. это лучший тест схемы до запуска.
3. просчитайте схему на реальных результатах команды за последние 3 месяца: кто сколько получил бы. если сильнейший продавец теряет в деньгах — схема не выйдет в жизнь.
4. запускайте с параллельным периодом из п.4 и договоритесь о дате калибровки заранее — «мы посмотрим на цифры через два месяца и поправим пороги» снимает половину сопротивления.

что получится

не «мотивационная стратегия», а считаемая схема с проверкой на прочность: сколько платите, за что именно, во что это обходится марже и как её будут ломать. самая полезная часть — обычно п.3: дыры, найденные на бумаге, стоят ноль, найденные продавцами — стоят квартал перекошенных продаж. схема остаётся черновиком до проверки на ваших юридических и налоговых реалиях — это уже не к модели.