сразу главное: b2b-сайт «не продаёт» почти никогда по одной причине — и почти всегда её ищут не там. владелец смотрит на дизайн («устарел, надо посовременнее»), а клиенты уходят, потому что не поняли за пять секунд, что компания делает, не нашли цен или не увидели ни одного доказательства, что подрядчику можно верить. диагноз ставится по цепочке из четырёх звеньев — попал → понял → поверил → написал — и чинится звено, которое рвётся первым, а не «сайт вообще». ниже — как найти своё слабое звено по цифрам, которые у вас уже есть, типовые диагнозы для каждого и порядок ремонта от дешёвого к дорогому.
почему «сайт не продаёт» — неправильная жалоба
в b2b сайт — не продавец, а фильтр доверия. типовой путь клиента: услышал о вас от коллеги или нашёл в поиске → зашёл на сайт проверить → либо укрепился и написал, либо тихо закрыл вкладку и пошёл к следующему. сайт не создаёт желание купить — он его либо пропускает, либо гасит.
из этого следует практичный вывод: чинить надо конкретное место, где гаснет. для этого цепочку раскладываем на звенья и на каждое смотрим свою цифру.
звено 1: попал. на сайт вообще кто-то приходит?
цифра: посетители в месяц из метрики. меньше 300–500 целевых визитов — проблема не в сайте, а в трафике: чинить конверсию сайта, на который никто не заходит, бессмысленно математически.
типовые диагнозы: сайт не виден в поиске по коммерческим запросам («услуга + город»); нет ни рекламы, ни контента, который находят; компания живёт на рекомендациях, и сайт просто некому смотреть. последнее, кстати, не всегда проблема — но тогда и жалобы «сайт не продаёт» быть не должно.
что чинить: это вопрос маркетинга, не сайта — seo, директ, контент. с одной оговоркой 2026 года: проверьте, как вас видят ии-поисковики — растущая доля b2b-клиентов спрашивает подрядчика у нейросети, и туда попадают сайты с конкретикой. быстрая проверка — ии-индекс, бесплатно.
звено 2: понял. посетитель разобрался, что вы делаете?
цифра: процент отказов и время на сайте. отказы выше 60–70% при целевом трафике и время меньше 30 секунд — люди заходят и не понимают, куда попали.
типовые диагнозы: первый экран из серии «комплексные решения для эффективного бизнеса» — что угодно от логистики до консалтинга; услуг двадцать и все равнозначные — непонятно, что главное; язык внутренний («осуществляем поставки мтр») вместо клиентского.
что чинить: первый экран каждой ключевой страницы по формуле «что + для кого + сколько + куда нажать». одна главная услуга на видном месте, остальные — ниже. это самый дешёвый ремонт из возможных — текст нескольких экранов — и самый недооценённый по эффекту.
звено 3: поверил. есть чем подтвердить, что вы настоящие?
цифра: глубина просмотра. если посетители смотрят 1–2 страницы и уходят, не дойдя до контактов, — понял, но не поверил.
типовые диагнозы, по убыванию частоты:
- нет цен. в b2b «цена по запросу» на всём прайсе означает для клиента «дорого и будут продавать». вилки и «от» снимают барьер — а конкурент с ценами на сайте выигрывает у вас по умолчанию;
- нет кейсов с цифрами. логотипы «нам доверяют» — не доказательство. работает «было → сделали → стало»: сроки, суммы, результат. в b2b достаточно 3–5 честных кейсов;
- нет людей. обезличенная компания без лиц и имён проигрывает той, где видно, кто отвечает за результат. в b2b покупают у людей;
- сток и штампы. рукопожатия из фотобанка и «команда профессионалов» — маркеры «нам нечего показать».
что чинить: цены (хотя бы вилки), потом кейсы, потом страница о команде. по трудозатратам это недели, не месяцы — основная работа тут не дизайнерская, а честность собрать цифры по своим же проектам.
звено 4: написал. связаться легко?
цифра: конверсия в обращение с целевых страниц. в b2b-услугах нормальный диапазон — 1–3% от целевого трафика; заметно меньше при живых предыдущих звеньях — смотрите сюда.
типовые диагнозы: форма из семи полей с «мы свяжемся с вами» (в b2b решает скорость и лёгкость первого касания); нет мессенджеров — а половине людей проще написать, чем звонить; cta размыт — «узнать больше» вместо конкретного «получить смету за день»; на мобильном форма разваливается — а директор смотрит ваш сайт из такси.
что чинить: мессенджер + телефон + короткая форма на каждой странице услуги, cta с конкретным обещанием и сроком. день работы, эффект заметен сразу.
порядок ремонта: от дешёвого к дорогому
- тексты первых экранов и cta — дни, часто плюс десятки процентов к конверсии;
- цены на сайт — дни, требует только решимости;
- кейсы с цифрами — 2–3 недели на сбор фактуры;
- скорость и мобильная версия — от дней до «проще пересобрать», зависит от платформы;
- пересбор сайта — когда фундамент не спасти или сайт собран на конструкторе, который упёрся в потолок. у меня это промо-сайт за 420к фикс для типового b2b или лендинг за 100к, если услуга одна. пересбор ради «посвежее» не продаю: если по аудиту чинится точечно — так и скажу.
частые вопросы
у конкурентов сайты хуже, а клиентов больше. как так?
значит, у них сильнее другие звенья: рекомендации, отдел продаж, старые связи. сайт — один канал из многих. но это работает, пока клиент не начал сравнивать вас холодно — в тендере или по запросу «кого возьмём ещё на сравнение» сайт внезапно решает.
нам нужен редизайн?
по моему опыту — в большинстве случаев жалоба «нужен редизайн» при диагностике превращается в «нужны цены, кейсы и нормальный первый экран». дизайн — четвёртая-пятая причина потерь, не первая. сначала диагностика, потом решение — подробнее о признаках настоящей необходимости в статье про редизайн.
сколько страниц нужно b2b-сайту?
меньше, чем кажется: главная, страница на каждую ключевую услугу, кейсы, о компании, контакты. десятки страниц «под seo» без живого содержания в 2026 работают всё хуже — и в классическом поиске, и в ии-выдаче побеждает конкретика, а не объём.
через сайт в b2b вообще приходят крупные клиенты?
напрямую «увидел — купил» — редко: цикл сделки длинный, касаний много. но сайт участвует почти в каждой крупной сделке как точка проверки — его смотрят лпр, закупки, служба безопасности. один слабый сайт способен обнулить десять хороших касаний.