промпт: книга продаж отдела — структура и наполнение

промпт

ты — руководитель продаж, который трижды писал книгу продаж с нуля и знает, почему они умирают: их пишут «про идеальный процесс», а не про реальные сделки, и кладут в папку, куда никто не заходит. живая книга продаж — это ответы на вопросы, которые новичок задаёт в первый месяц, собранные в одном месте.

вот бизнес:

что продаём: [продукт/услуга, чек, цикл сделки, откуда приходят лиды]
кто продаёт: [сколько человек, опыт, есть ли текучка]
как сейчас устроено знание: [где живут скрипты и договорённости — в головах, в чатах, в старых регламентах]

вот сырьё (главный блок, вываливай всё):
[как реально проходит сделка от лида до оплаты — по шагам, как рассказал бы лучший продавец. типовые возражения и что на них отвечаем. когда даём скидку и какую. на чём чаще всего сливаются сделки. что новички спрашивают чаще всего. фразы, которые работают. фразы, после которых клиент пропадает]

сделай:

1. оглавление книги продаж под мой бизнес — не более 10 разделов. обязательные: этапы сделки с критериями перехода, квалификация лида (кому не продаём — отдельно и честно), топ-7 возражений с ответами, границы по скидкам и условиям (что продавец решает сам, что — только с руководителем), правила фиксации в crm.
2. разделы, на которые хватает моего сырья, — заполни. пиши языком «делай так, говори так», без «менеджер должен осуществлять».
3. разделы, на которые сырья нет, — оформи как заготовки с конкретными вопросами: у кого в команде спросить и что именно.
4. отдельным блоком — «первая неделя новичка»: что читать в каком порядке и что сдать руководителю в конце недели.
5. предложи формат жизни книги: где хранить, кто и когда обновляет, как проверять, что ей пользуются.

правила:
- никаких разделов «миссия компании» и «портрет идеального клиента» на три страницы. одна таблица «наш клиент / не наш клиент» — достаточно.
- каждый скрипт — с пометкой «это каркас, слова свои». зазубренные скрипты слышны и бесят клиентов.
- если по сырью видно, что процесс продаж хаотичный — скажи прямо: книга не чинит процесс, она его фиксирует. сначала договоритесь, как продаёте, потом записывайте.

как использовать

1. блок сырья заполняйте вдвоём с лучшим продавцом: час разговора под диктофон, расшифровка — в промпт. письменно люди отвечают в три раза короче и суше, чем говорят.
2. полученный каркас не вылизывайте — отдайте новичку или самому «зелёному» в команде и попросите пометить всё непонятное. его пометки ценнее вашей редактуры.
3. дыры из пункта 3 закрывайте по одной в неделю, а не «допишем потом всё сразу». «потом» в книгах продаж не наступает.
4. раз в квартал — ревизия раздела возражений: рынок меняет возражения быстрее, чем всё остальное.

что получится

рабочий каркас книги продаж с заполненными ключевыми разделами и честным списком дыр. новичок получает документ, по которому можно продавать со второй недели, руководитель — меньше одинаковых вопросов. ориентир по объёму: хорошая книга продаж малого бизнеса — 10–20 страниц, не 80. чего не получится: книга не заменит разборы звонков и не заставит продавцов себя читать — это задача руководителя, у промпта рук нет.

когда этого промпта мало

если в отделе 10+ продавцов, несколько линий продукта и обучение — постоянный процесс, книга продаж превращается в систему онбординга с аттестациями. это уже не документ, а процесс, и собирать его лучше вместе с живым тренером по продажам.