короткий ответ: подрядчика по ии выбирают не по кейсам на сайте (они у всех красивые) и не по цене (разброс в двадцать раз ничего не говорит о качестве), а по одной встрече с десятью вопросами — они ниже, можно копировать в заметки. и сразу честная оговорка, без которой эта статья была бы лукавством: я сам подрядчик по ии, делаю пилоты за 200 000 ₽ фикс, так что у меня конфликт интересов размером с эту страницу. компенсирую единственным доступным способом — дам критерии, по которым можно завернуть и меня тоже.

кто вообще есть на рынке

четыре типа исполнителей, по сайтам почти неотличимы:

  • практики-одиночки и микрокоманды (2–3 человека). сами разбирают процесс, сами строят, сами отвечают. пилот — 150–300к, у меня 200к фикс. риск: bus-факторы и пропускная способность — хороший практик занят.
  • агентства (10–50 человек). то же самое плюс аккаунт-менеджер, презентации и юрлицо посолиднее. от 500к за сопоставимый пилот. переплата иногда осознанная — тендер требует подрядчика с оборотом.
  • интеграторы. живут на крупных проектах от 3 млн, любят платформы и лицензии. для enterprise — нормальный выбор. малому бизнесу продадут то же самое, только маленький проект будет у них десятым приоритетом.
  • продавцы презентаций. самый опасный тип: красивые слайды про «цифровую трансформацию», сертификаты партнёрств, нулевой опыт доведения агента до прода. распознаются вопросами ниже — на пятом обычно всё ясно.

10 вопросов на первую встречу

задавайте подряд и слушайте не «что отвечает», а «как быстро и конкретно»:

  1. «покажите один работающий проект и познакомьте с клиентом». не кейс в pdf — живого клиента, которому можно позвонить. отказ или «nda на всё» — флаг. один референс находится всегда, если есть что показывать.
  2. «что было самым провальным в вашей практике?» практик расскажет конкретную историю с выводами. продавец скажет «у нас не бывает провалов». у всех бывают.
  3. «какой процесс вы бы у нас не автоматизировали?» подрядчик, который на всё отвечает «всё можно», не думал про ваш бизнес ни секунды. честный ответ звучит как «вот это не трогайте, окупаемости нет».
  4. «из чего складывается цена?» должна быть раскладка: разбор процесса, интеграции, тесты, обучение. «ну, работа специалистов» — не раскладка.
  5. «что произойдёт, когда агент ошибётся?» — не «если», а «когда». должен прозвучать механизм: границы, эскалация на человека, логи. кто отвечает «наш ии не ошибается» — до свидания.
  6. «какие метрики будем смотреть и где?» до старта должно быть названо: какие цифры, на какой панели, с какой частотой. «настроим по ходу» — значит, никогда.
  7. «кто со стороны заказчика нужен и на сколько часов?» правильный ответ — «владелец процесса, 2–4 часа в неделю на пилоте». кто говорит «от вас ничего не нужно, всё сделаем сами» — либо не делал ни одного внедрения, либо сделает агента по регламенту, который умрёт за неделю.
  8. «кому принадлежат исходники и где живут данные?» ответ должен быть в договоре, а не «на доверии». ваши промпты, сценарии и интеграции — ваши.
  9. «что будет через 90 дней после запуска?» сопровождение, передача команде, стоимость поддержки. кто не думал дальше акта сдачи — сдаст и исчезнет.
  10. «при каком результате пилота вы сами скажете „дальше не идём“?» самый сильный вопрос. у честного подрядчика есть критерий остановки. у продавца пилот всегда «успешный» — потому что пилот у него продаёт внедрение, а не проверяет гипотезу.

красные флаги в кп

получили коммерческие предложения — прогоните по списку. разворачивайтесь, если подрядчик:

  • обещает эффект в процентах («сократим издержки на 40%»), не задав ни одного вопроса о ваших объёмах;
  • предлагает автоматизировать «отдел» или «направление» целиком вместо одного процесса;
  • смешивает прототип и промышленное внедрение в одной смете «под ключ»;
  • называет срок меньше двух недель на пилот с интеграциями — значит, интеграций не будет, будет демо;
  • пишет про модели больше, чем про ваш процесс: «gpt-5, клод, мультиагентная архитектура» — это внутренности, а не результат;
  • не включил в смету обучение вашей команды — агент без обученных людей умирает за месяц;
  • давит срочностью: «цена действует до пятницы», «окно на внедрение закрывается». ничего не закрывается.

нормальное кп короткое, и из него понятно: что проверяем на этом этапе, что вы получаете на выходе, где границы и при каком условии идём дальше.

про цену: почему дешевле — не всегда лучше, а дороже — не всегда честнее

рынок сейчас выглядит так: промпты своими руками — 0 ₽, конструкторы — 5–30к в месяц, пилот у практика — 150–300к, у агентства — от 500к, у интегратора — от 3 млн. модель внутри у всех примерно одна. разница — в объёме работы вокруг: разбор процесса, интеграции, тесты, обучение.

отсюда два вывода. первый: платить агентству вдвое за того же агента имеет смысл, только если вам нужны их атрибуты — юрлицо для тендера, sla с неустойками, аккаунт-менеджер. второй: пилот за 50к «под ключ с интеграциями» невозможен физически — на разбор процесса и интеграции нужны недели работы. за 50к вы получите обёртку над чатом, которая развалится на первом исключении.

и совет, который сэкономит больше всего: не покупайте внедрение от 500к у подрядчика, с которым не сделали пилот. пилот — это ещё и тест подрядчика: как держит сроки, как реагирует на проблемы, как считает метрики. 200к за проверку гипотезы и подрядчика одновременно — дёшево по сравнению с миллионом, закопанным с не тем исполнителем.

частые вопросы

где вообще искать подрядчиков?

рекомендации знакомых предпринимателей бьют любой рейтинг. дальше — телеграм-каналы практиков (по контенту видно, кто работает руками), доклады с конференций (смотрите на конкретику, а не харизму). рейтинги «топ-10 ии-агентств» — это реклама, размещение там покупается.

нужен ли подрядчику опыт именно в моей отрасли?

приятно, но не критично. важнее опыт с вашим типом процесса: квалификация заявок в стоматологии и в автосервисе устроены почти одинаково. отраслевую специфику нормальный подрядчик снимает на разборе за неделю. «мы работаем только с вашей отраслью» чаще маркетинг, чем преимущество.

можно ли нанять студента / фрилансера за 30к?

для экспериментов и черновиков — да. для агента, который говорит с вашими клиентами или трогает вашу crm, — риски несоразмерны экономии: без тестов, границ и эскалации вы получите генератор неловких ситуаций от имени компании. середина есть: сначала бесплатные промпты своими руками, потом пилот у практика.

а как проверить лично вас?

теми же десятью вопросами — я серьёзно. плюс можно начать с разбора за 25 000 ₽: риск — 25к, на выходе roadmap, который останется у вас независимо от того, пойдём ли дальше вместе. если по разбору увидите, что я лью воду, — вы потеряли 25к и получили прививку. дешевле, чем узнать то же самое на 500к.